新規市場開拓のため、ハードウェアの販売支援をご依頼いただいた事例です。
背景
当時は、世界的な経済の課題が発生しており、その影響とモバイル製品などの多くの間接的競合が出てきており、従来と同じような市場展開では製品販売台数の確保が難しい状況となっていました。
また、クライアント企業は、ネームバリューが高く、単独製品としても長期にわたり販売できたいたこともあり、新規市場への急速な展開を不得意としていた状況もありました。
実施事項
日本市場で競合の多いハードウェアを新規市場開拓を推進るにあたり、当社では以下の施策を実施いたしました。
- 市場内のポジショニング再調査
- 製品特性の調査
- 未進出市場の検討と検証
- 企業指針と合わせたモデルプラン作成
- 相性の良い他社ソリューションの調査
- パートナー企業の開拓と締結の推進
- 業務型ソリューションモデルの起案
- 市場への情報リリースの手法を実践
- 従来のパートナーへの深堀手法の起案とモデル実践
- ソリューション型モデルケースの構築
- 営業同行サポート
- ソリューションモデルのデモンストレーション
- 全国の代理店や新規のパートナー企業への説明とデモ実践
実践結果
- 新規の大手パートナー企業との締結
- 国内向けソリューションモデルの構築
- 取扱商品の拡大と新規市場参入
- 地方パートナー企業の締結
- パートナー企業製品との連携
- AI製品等の自社以外の最新システムと連携
現在は、上記の成果も含め、広く展開を進められている状況となっています。
国際的な企業展開の中で、日本市場は、まず言語の制約があります。
また、商品券やCVS収納代行などの日本ならではの業務、締め日請求といった古くからある商習慣など、海外標準をどのように当てはめていくのかが重要なポイントとなっていた事例でした。
パートナー企業を広げること、製品の適応を外部製品と提携すること、地方への展開もパートナー企業を活用すること、などの継続的に行うことで新規市場展開は進んでいくと感じた案件でした。